Guide Complet d’optimisation du Taux de Conversion
Quand il s'agit d'améliorer le taux de conversion de votre site Web, votre outil d'audit SEO est votre meilleur ami.
Qu'est-ce que le « Conversion Rate Optimization » ?
L'optimisation du taux de conversion ou CRO est la pratique qui consiste à augmenter votre taux de conversion en obligeant les visiteurs de votre site à faire une action spécifique comme acheter un produit, télécharger un ebook ou s'abonner à votre landing page.
Bien que le CRO soit souvent utilisé pour apporter de petites améliorations progressives, son objectif plus large est d'optimiser l'ensemble de votre processus de marketing pour que tout fonctionne bien. Et plus votre marketing est optimisé, plus votre taux de conversion est élevé et plus vous ferez plus de chiffre d'affaires en SEO.
CRO et SEO ne sont pas la même chose.
Eh oui! CRO et SEO (optimisation des moteurs de recherche) sont des stratégies légèrement liées, mais quand même très différentes. Disons le CRO se préoccupe de la façon dont les humains interagirent avec votre site et le SEO se préoccupe seulement de la façon dont les algorithmes, et les bots de Google interagissent avec lui.
CRO et SEO se concentrent sur quatre étapes différentes de votre entonnoir de conversions. L'optimisation pour les moteurs de recherche se fait plus tôt dans l'entonnoir, ce qui permet aux visiteurs de cliquer jusqu'à votre site. Le CRO commence dès que les visiteurs sont sur votre page, maintenant nous allons les convertir en clics, acheteurs, et abonnés. Le but ce n'est plus d'avoir des visiteurs mais des acheteurs.
Une petite remarque le CRO et SEO se chevauchent parfois. Par exemple, si vous optimisez le contenu de votre blog pour des mots-clés spécifiques, vous améliorez simultanément sa visibilité et sa clarté pour les internautes. Le silo d'architecture de votre site Web est un autre exemple de collaboration entre CRO et SEO.
Comment calculer le taux de conversion ?
Il existe plusieurs façons différentes de calculer le taux de conversion selon votre entreprise, les produits ou services que vous offrez et aussi le type de conversion que vous recherchez. En général, le taux de conversion est calculé en divisant les conversions sur une page par le nombre total de visiteurs sur cette page.
L'un des facteurs qui entrent en ligne de compte dans le calcul du CRO, c’est qu'un visiteur peut convertir qu’une seule fois.
Quand un visiteur peut convertir plusieurs fois, le taux de conversion est généralement calculé en divisant le nombre de conversions uniques par le nombre total de sessions sur un site Web.
Si un visiteur peut convertir qu'une seule fois, le taux de conversion est généralement calculé en divisant le nombre de conversions uniques par le nombre d'internaute uniques visitant le site. Dans ce cas, le dénominateur est le nombre de visiteurs uniques, et non le nombre total de sessions, puisque chacun ne peut convertir qu'une seule fois, quelle que soit la fréquence à laquelle il visite la page.
Prenez un exemple : vous vendez un e-book pour 100 personnes. Divisez le nombre total d'acheteurs par le nombre de visiteurs de votre site. Si 100 personnes ont acheté l’e-book et 800 ont visité votre site, votre CRO serait de 12,5 % (800 ÷ 100).
Pourquoi se prendre la tête avec CRO ?
CRO vous donne un meilleur contrôle sur la façon dont vos clients interagissent avec votre site Web et les chemins qu'ils prennent vers la conversion. Mais quels sont les avantages réels ?
En voici trois :
CRO vous permet d'augmenter vos profits.
Si votre taux de conversion augmente, cela signifie qu'un plus grand nombre de vos clients accède à vos pages produits, ouvrent vos e-mails et s'abonnent à votre service. En faisant de petits ajustements de CRO marketing, vous payez le même montant pour attirer des clients, mais vous augmentez le nombre d'acheteurs réels.
CRO augmente votre trafic.
Des taux de conversion plus élevés signifient que les clients trouvent qu'il est facile de naviguer sur votre site, de trouver les bons produits et de faire un achat. Plus le taux de conversion des visiteurs est élevé, plus ils passent du temps sur votre site, laissent plus de commentaires positifs, et partent en tant que clients satisfaits. Plus important encore, ces acheteurs heureux convaincront leurs amis et leur famille de visiter votre site. Alors, plus de trafics pour vous.
CRO vous permet de rester concentré sur vos clients.
CRO place toujours le client au centre de ses préoccupations. Lorsque vous apportez un changement de design à votre site Web, l'approche CRO vous aide à regarder à travers les yeux de vos clients, pas à travers les préférences de votre web designer ou vos propres préjugés. Les décisions centrées sur le client en matière de conception, ou d’achat publicitaire ont de meilleures chances d'augmenter votre taux de conversion.
Les quatre principes de la CRO
Pour obtenir les meilleurs taux de conversion, les entrepreneurs et les spécialistes du marketing s'en tiennent à quatre principes de base des CRO.
1. Avoir une proposition de valeur claire
Les clients passent à l'étape suivante dans votre entonnoir de vente lorsqu'ils comprennent ce qui vous distingue de la concurrence. Si votre accessoire de valeur est votre prix, augmentez la taille de la police et mettez en gras cette étiquette de prix. Si c'est la qualité de votre service, consacrez une section entière de votre page d'accueil à la présentation de votre offre. Les clients vous compareront à d'autres sites, et ils se convertiront davantage lorsqu'ils comprendront les avantages que vous leur apportez.
2. Incitez vos clients à agir.
Les ventes à moitié prix, « Black Friday » « Cyber Monday » les essais de 30 jours et les téléchargements gratuits augmentent les conversions, car ils incitent les acheteurs à agir. Mais la motivation des clients ne se limite pas à donner gratuitement des choses.
Les garanties de remboursement et les preuves sociales incitent également les clients à se convertir. La qualité de votre page “À propos de nous” et de votre page FAQ peut déterminer si un visiteur clique sur vos pages de produits ou s'il le quitte. Des photos de produits bien composées incitent les clients à acheter. Même la qualité et la facilité d'utilisation de vos articles de blog incitent les clients à partager votre contenu et à revenir pour plus d’info.
3. Obstacles qui plombent la conversion
Les clients ont besoin d'incitations pour agir, mais s'il y a des obstacles sur leur chemin, tous les cadeaux publicitaires du monde ne compenseront pas. Supprimez tout ce qui pourrait entraver la conversion que vous avez mise en place.
Les obstacles peuvent inclure des choses comme :
- Prix élevés
- Temps de chargement lent des pages
- Obliger les clients à s'inscrire
- Bouton “Acheter maintenant” difficile à trouver
- Descriptions de produits confuses
- N'ayant pas d'images de produits
- Paiement hors site
Ce n'est là que quelques-uns des principaux obstacles à l'achat en ligne. Supprimez-les et vos incitatifs fonctionneront plus efficacement.
4. Faites-en sorte que le client se sente en sécurité
Les clients qui ne se sentent pas en sécurité au sujet de votre marque ou de votre processus d’achat hésitent à agir, peu importe l'importance de l'incitatif ou de l'obstacle. Beaucoup de choses affectent le niveau de confort d'un client, de la conception des couleurs de votre page d'accueil ou les modes de paiement que vous utilisez.
Certaines stratégies de marketing s'accompagnent déjà d'une certaine méfiance à leur égard. Par exemple, les publicités pop-up sur votre page d'accueil sont efficaces pour inciter les gens à se convertir en abonnés. Mais c’est pas tout le monde qui adore ça.
Évaluez les coûts et les avantages de chaque partie de votre plan de marketing et ne sacrifiez jamais la confiance de vos clients pour une conversion facile.
Étapes du processus CRO
Tout comme la méthode scientifique, l'optimisation de votre taux de conversion comprend la collecte de données, l'exécution de tests et la formulation de conclusions. Les renseignements que vous recueillez vous permettent de mieux comprendre votre plan de marketing et vos clients.
Voici les étapes du processus CRO.
- Rassemblez les données de vos clients et de votre site Web.
- Identifiez les conversions que vous essayez de réaliser.
- Établissez une base de référence pour vos changements futurs.
- Hypothèses de forme. À l'aide de vos données, faites une estimation éclairée de ce qui vous attend.
- Identifiez l'audience et les paramètres que vous devez mesurer (p. ex. Clics, téléchargements).
- Exécuter des tests. Préparez un test de vos hypothèses et faites vos changements.
- Assurez-vous d'effectuer un suivi précis de vos données de conversion.
- Analyser. Compte tenu des résultats, pouvez-vous dire que votre hypothèse était correcte ?
- Sinon, que s'est-il passé ? Votre prédiction, était-elle erronée ?
- Peut-être que quelque chose a mal tourné avec le test.
- Répétez l'opération.
- Rassemblez vos nouvelles données et formez une nouvelle hypothèse.
CRO est un processus auto correctif, transparent et honnête. Cela vous empêche de mettre vos propres points de vue biaisés sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Comment améliorer votre taux de conversion en utilisant le SEO ?
Concevez votre référencement naturel pour chaque étape de votre entonnoir de vente.
Tout bon spécialiste SEO vous le dira : le trafic à tout prix n'a pas de sens, il s'agit de gagner des visiteurs qualifiés avec une intention d'achat.
Pensez-y une seconde : préférez-vous avoir 100 000 visiteurs mensuels avec un taux de conversion de 5% ou 50 000 visiteurs avec un taux de conversion de 2 % ?
Bien que la première situation puisse réconforter l'ego d'un directeur marketing, mais à mon avis vous devriez viser la seconde : elle pourrait faire doubler les ventes de votre Start-Up sur une base mensuelle.
Afin d'apporter plus de trafic qualifié à votre site Web, vous devriez mettre en œuvre une stratégie de référencement naturel basée sur un entonnoir qui se concentrera sur chaque étape de l’entonnoir de vente de votre site.
Si vous avez une expérience de marketing digital, vous savez probablement que les visiteurs ont des intentions différentes : certains visiteurs connaissent votre site, d'autres vos produits et d'autres encore ne savent rien.
Ce que je veux dire, ne supposez jamais que vos visiteurs se convertiront automatiquement une fois qu'ils atterrissent sur votre landing page. Il faut plusieurs aller et retour sur votre site avant que le potentiel client décide de faire une action sur votre site.
En tant que spécialiste du Growth marketing, vous devriez ensuite concevoir un entonnoir SEO qui amènera des visiteurs qualifiés en fonction de leur intention de couvrir chaque étape de l'entonnoir de vente de votre site e-commerce.
Répondre aux questions au début de l'entonnoir de conversion
Il s'agit à ce stade de questions générales : les visiteurs potentiels ont des questions auxquelles il faut répondre de la manière la plus complète et la plus perspicace possible, et ce n’est pas pour rien qu’on parle souvent de l’intention d’utilisateur.
Pour ce faire, vous devrez scruter votre marché afin d'identifier les requêtes « top-of-the-funnel » (requêtes TOFU).
Bien sûr, ces questions diffèrent d'une industrie à l'autre : il s'agit d'identifier les besoins et les questions.
Dans cet exemple, les visiteurs potentiels recherchent une « montre » qui correspondent à leurs besoins : ces acheteurs potentiels ne savent tout simplement pas quel type de « montre » ils devraient acheter.
C'est à vous de leur fournir un contenu pertinent pour répondre à leurs questions.
Fournir des indices aux visiteurs du milieu du Funnel
À ce stade, les visiteurs potentiels sont de plus en plus sérieux à l'idée de faire un achat : ils sont donc extrêmement précieux pour votre site e-commerce.
Les visiteurs du« Middle-of-the-Funnel »(MOFU) viennent avec une intention d'achat : ils savent qu'ils achèteront, mais ils ne savent pas quoi et de qui.
Consultez les résultats pour la “meilleure montre pour …” : les gens qui font du sport recherchent des montres qui s'adaptent à un certain genre de sport en particulier.
Dans cet exemple, votre travail consisterait à créer du contenu qui répondrait à ces questions : “Top 10 des montres pour les marathoniens ; les meilleures montres connectées pour le Trail…“
Une fois ce travail de création de contenu terminé, vous devrez concevoir des pages produits afin de les convertir en clients satisfaits.
Convaincre les futurs acheteurs à l'étape du fond de l'entonnoir
Au bas de l'échelle, il s'agit d'acheteurs potentiels qui ont visité votre site Web à maintes reprises, qui connaissent votre produit et qui sont presque prêts à commander chez vous.
Cette dernière étape est cruciale, car elle constitue la pierre angulaire de vos efforts d'optimisation du taux de conversion.
Afin de convertir ces acheteurs potentiels, vous devrez répondre à toutes les questions nécessaires pour rassurer vos clients potentiels.
Voici quelques-unes des principales préoccupations des visiteurs de site E- commerce :
- frais d'expédition et de livraison
- SAV
- Emballage
- Couleurs, tailles et commandes personnalisées
À ce stade, une solution efficace pour convertir les visiteurs est d'inclure les commentaires des clients et les témoignages vidéo : cela fournira à vos visiteurs un aperçu significatif des clients.
Pensez Mobile Friendly
Depuis que Google a déployé son Index Mobile First (IMF), l'expérience mobile est devenue un facteur primordial pour déterminer votre classement.
Pour aller vite, Google classe maintenant votre site Web en fonction de l'expérience mobile qu'il offre par exemple:
- Quelle est la vitesse de chargement de votre site Web ?
- L'optimisation de vos images
- Combien de temps vos visiteurs restent
- Combien de pages les mobinautes visitent
En améliorant l'expérience mobile de votre site web, vous améliorerez à la fois votre classement SEO et vos conversions.
Sachant que plus de 60 % de tout le trafic provient des smartphones, vous devriez commencer dès maintenant à optimiser votre site Web pour les mobinautes.
Tout d'abord, l'amélioration de votre expérience mobile vous aidera à mieux vous positionner dans les résultats des moteurs de recherche : cela vous permettra d'attirer plus de visiteurs qualifiés sur votre site.
Ensuite, avoir un site Web prêt pour le mobile vous aidera à convertir plus de clients : cela augmentera vos revenus de vente.
Bref, le «responsive web design » pour le mobile est hyper important : un classement plus élevé dans les résultats de recherche apportera plus de clients qui se convertiront mieux, attirant ainsi encore plus de nouveaux visiteurs qualifiés.
Ne jamais sous-estimer le temps de chargement des pages
Le temps de chargement des pages est très important en matière de référencement naturel. Pourquoi, c’est un des facteurs SEO important de l’algorithme de Google. En fait, Google a fait une mise à jour de son algorithme de classement: il pénalisera désormais les sites web qui affichent de temps de chargement trop long.
Étant donné que Google classe désormais les sites en fonction de leur version mobile, le facteur temps de chargement des pages doit être pris en compte d'un point de vue mobile. Surtout pour les sites e-commerce.
Voici 2 outils gratuits pour vous aider à diagnostiquer tout problème lié à la vitesse mobile :
- GTMetrix
- PageSpeed de Google
- Guide Complet pour optimiser la vitesse de son site wordpress.
L'amélioration du temps de chargement des pages vous apportera de nombreux avantages :
- Vous diminuerez votre taux de rebond.
- Vous augmenterez le nombre de pages vues.
- Vous augmenterez les conversions.
Avec le nouvel algorithme, l'amélioration de la vitesse de votre page vous aidera également à être mieux classé (ou au moins à vous protéger de toute pénalité de Google).
Comment améliorez l'expérience utilisateur ?
De nos jours, l'amélioration du référencement naturel passe par l'amélioration de l'expérience utilisateur.
Pour commencer, vous pourriez jeter un coup d'œil à ces 3 facteurs importants pour vous aider à identifier tout problème d'expérience utilisateur qui pourrait empêcher votre site Web de convertir plus de visiteurs :
- Problèmes de navigation sur le site
Avoir trop de liens cassés et d'erreurs 404 devrait être un signe que quelque chose tourne mal sur votre site Web.
L'utilisation d'un outil de référencement naturel comme Semrush est un bon point de départ pour trouvé toute URL cassée qui pourrait affecter l'accessibilité de votre site Web. Si vous avez un site wordpress je vous conseille ce plugin SEO .
- Protocole HTTPS
L'affichage d'un protocole HTTPS est extrêmement important, car Google a commencé à pénaliser les sites qui ne le font pas.
En plus de nuire potentiellement à votre classement, ne pas afficher un protocole HTTPS est considéré comme un mauvais signal pour la plupart des acheteurs de commerce en ligne : cela n'inspire tout simplement pas confiance.
- Écran tactile prêt à l'emploi
Vous vous souvenez de ce que nous avons dit sur l'importance du Mobile Friendly ?
Même si certains sites Web affichent effectivement une version mobile de leur site Web, certains oublient souvent de tester comment les boutons, les pages et la façon dont les utilisateurs interagissent avec le contenu sur les appareils à écran tactile.
Tout en optimisant votre site Web pour les utilisations mobiles, faites attention à l'expérience globale sur les écrans tactiles : votre objectif devrait être de vous rapprocher le plus possible de l'expérience utilisateur.
Fusionnez vos efforts de test A/B avec le SEO
L'optimisation du taux de conversion n'a de sens que lorsque vous optimisez pour les visiteurs qualifiés, ce qui explique pourquoi SEO et CRO se complètent si bien.
Pendant que vous exécutez des tests A/B, prenez le temps d'examiner votre trafic :
- Qui sont vos visiteurs. (acheteur idéal)
- Que veulent-ils (intention utilisateurs)
- Qu'est-ce qu'ils achètent ? (comportement)
Après avoir identifié ces 3 facteurs (personnalité, intention et comportement), vous serez dans une position beaucoup plus confortable pour créer un contenu adapté à votre entonnoir de vente.
Une fois, ce contenu créé et publié, effectuer des tests A/B afin de découvrir les meilleures mises en page, conceptions et structures qui fourniront le plus de conversions.
Pour conclure
N'oubliez pas : le trafic qualifié et le CRO vont de pair pour générer plus de ventes pour votre site. Il s'agit de trouver le bon équilibre entre la qualification de votre trafic et la qualité de votre expérience utilisateur.
Pour aller plus loin : Stratégie de contenu SEO : Quelle stratégie SEO E-commerce pour Améliorer le Taux de Conversion
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