J'ai une confession embarrassante. Lorsque j'ai commencé à faire de la publicité sur Facebook Ads, j'ai fait une énorme erreur. Je fais aussi en SEO quand il s'agit des conversions mais je me soigne.
Vous voyez, j'ai commencé en 2006 à faire de la publicité avec Google AdWords et Yahoo et, avec le temps, je dois admettre que je suis devenu un peu arrogant. Puis les publicités Facebook ont été lancées en 2007 et j'ai bêtement appliqué les mêmes méthodologies que celles qui ont eu tant de succès dans les publicités de recherche Google.
Mauvaise idée.
À force d'essais et d'erreurs coûteux, j'ai fini par apprendre ce fait…
Le succès des Google Ads ne se traduit pas par le succès des Facebook Ads.
Et mon but ici est de vous épargner tout ce temps, de stress, cet argent et cette frustration. Mon erreur stupide est d'avoir enfreint la loi la plus fondamentale du marketing, dont je vais vous parler dans une minute. Ensuite, j'expliquerai les méthodologies correctes pour les publicités Facebook, ainsi que les 4 campagnes que chaque entreprise ou start-up devrait utiliser.
Commençons par une loi marketing bien connue, mais avec une petite touche d'originalité…
Correspondance entre le message et le marché
Je sais, je sais, cela semble trop basique et je peux voir vos yeux s'écarquiller alors que vous envisagez de sauter cette section de l'article… Mais attendez ! Je ne vais pas vous faire perdre votre temps à expliquer l'importance de choisir les bonnes données démographiques ou les bons emplacements.
Non, c'est la partie facile. L'erreur que j'ai mentionnée plus haut n'était pas de choisir la bonne cible, mais de choisir le bon moment. Et je ne parle pas du moment de la journée, mais du moment du cycle d'achat.
Pour illustrer cela, nous devons revoir notre bon vieil ami, l'entonnoir du marketing.
source clef2web
À tout moment, votre marché cible se trouve à l'une des étapes de l'entonnoir marketing.
Pensez-y un instant et laissez-le vous pénétrer, car c'est l'un des facteurs les plus importants pour le succès de vos campagnes publicitaires sur Facebook. Vous pouvez faire tout ce qu'il faut avec le ciblage des intérêts, le ciblage comportemental, les données démographiques et le ciblage géographique, mais tout cela ne sert à rien si votre prospect se trouve à un stade différent de l'entonnoir que celui auquel vous pensez.
En d'autres termes, “l'adéquation entre le message et le marché” ne consiste pas seulement à cibler les bonnes données démographiques, les bons intérêts, les bons lieux, etc. Vous devez également cibler le stade de l'entonnoir de conversion.
À ce stade, vous vous demandez probablement comment cibler une étape spécifique de tunnel de conversion ? Il n'y a pas d'option dans Facebook Ads pour sélectionner une étape !
Comment identifier les prospects dans une étape de l'entonnoir de conversion
Tout d'abord, définissons les 4 étapes que j'aime utiliser :
- Froid ou Top of the Funnel (ToFu) = Les personnes qui correspondent à votre cible démographique/intérêts/comportements et qui ne connaissent pas encore votre entreprise ou vos produits/services.
- Considération = Les personnes qui recherchent activement des informations sur votre produit/service, mais qui ne sont peut-être pas prêtes à acheter tout de suite.
- Hot ou Bottom of the Funnel (BoFu) = Personnes qui sont prêtes à acheter tout de suite.
- Clients = Personnes qui ont déjà acheté chez vous.
Maintenant, travaillons à rebours pour identifier les personnes qui se trouvent à chaque étape.
Les clients de l'étape 4 sont les plus faciles à identifier. Il suffit de compiler une liste des adresses e-mail de vos clients dans une feuille de calcul, puis de la télécharger sur Facebook Ads en tant qu'audience personnalisée. Facebook associera les données dont vous disposez aux informations sur les utilisateurs de Facebook pour créer une audience de clients.
Vos prospects peuvent également figurer dans une liste de prospects dans votre CRM (outil de gestion de la relation client). Si c'est le cas, téléchargez cette liste d'e-mails dans Facebook Ads pour créer une autre audience personnalisée. De plus, vous pouvez envisager de cibler les visiteurs qui soumettent des formulaires clés sur votre site web. Par exemple, si vous avez un formulaire de “demande de devis”, il est logique d'ajouter à votre audience de prospects les personnes qui demandent un devis. Vous pouvez le faire en ajoutant un événement à la page de remerciement du formulaire de “demande de devis”.
L'étape de considération peut concerner toute personne qui visite votre page de produit ou de service, mais qui ne fait pas partie de votre audience de clients ou de prospects.
Enfin, le stade “froid” correspond à toute personne qui correspond à vos données démographiques, à vos intérêts et à vos comportements cibles, mais qui ne fait pas encore partie des trois autres publics.
OK, maintenant que vous avez vos publics cibles, il est temps de créer les 4 campagnes Facebook Ads que toute entreprise devrait utiliser…
Campagne n° 1 : Campagne d'audience froide
La première campagne consiste à cibler votre public froid. Là encore, ces personnes correspondent à votre cible démographique, à vos intérêts et à vos comportements, mais elles ne sont pas encore familiarisées avec votre entreprise ou vos produits et services.
Considérez cette campagne comme le point de départ des autres campagnes. Dans la terminologie de la vente, c'est là que vous allez obtenir de nouvelles pistes pour que vos autres campagnes puissent “travailler” et éventuellement “conclure“. Vos annonces dans cette campagne seront plus attrayantes car votre objectif est de ratisser large et de faire passer le plus grand nombre possible de clients potentiels dans la deuxième campagne…
Campagne n°2 : Campagne de considération
La deuxième campagne s'adresse aux prospects en phase de considération. Ces personnes connaissent déjà votre entreprise et vos produits et services, mais elles ne sont peut-être pas encore prêtes à acheter. Par conséquent, l'objectif de ces publicités est de fournir des réponses aux questions des acheteurs et de positionner votre produit ou service comme la meilleure option.
Pour les entreprises d'E- commerce, vous pouvez offrir un coupon pour faire passer les prospects à l'étape suivante de l'entonnoir. Pour les entreprises de services, vous pouvez offrir un E-book à vos prospects (guide gratuit, webinaire, liste de contrôle, etc.) en échange d'un email adresse.
Campagne n° 3 : Campagne de prospects chauds
Toutes les personnes qui se trouvent à ce stade sont prêtes à acheter. Vous le savez parce que vous avez créé l'audience en fonction de vos listes de prospects “chauds” et/ou des formulaires clés de votre site Web qui indiquent que le prospect est prêt à acheter (demande de devis, page panier, etc.).
Puisque ces prospects sont prêts à acheter, vous voudrez évidemment afficher des publicités qui sont axées sur l'achat. Cela va sans dire, mais ne faites pas de publicité pour un aimant à prospects auprès de ce public et ne perdez pas de temps à expliquer la nécessité de votre produit ou service. À ce stade, votre prospect sait qu'il veut acheter et il s'agit simplement de lui faciliter la tâche autant que possible.
Campagne n° 4 : campagne clients
Votre campagne Clients peut se concentrer sur les achats répétés ou les produits et services en promotion croisée. Vous pouvez aussi vous concentrer sur la fidélisation, les recommandations et/ou les avis en ligne.
Si vous générez déjà des ventes et que vous avez un budget limité, je vous recommande de travailler à rebours à partir de cette liste et de commencer par une campagne Clients. Si vous êtes une startup sans clients et avec seulement quelques nouvelles ventes, vous devrez allouer une plus grande partie de votre budget aux campagnes du haut de l'entonnoir.
Pour conclure
Voilà un article excellent de Danilo Duchesnes sur les campagne facebook ads.
